عند الحديث عن الأعمال، يعتبر التسويق من أهم العوامل التي تساهم في الوصول إلى النجاح، فما هو التسويق؟ وما هي أنواع وفوائد وقيود العملية التسويقية؟
يشير التسويق إلى الأنشطة التي تتعهد بها الشركة للترويج لشراء أو بيع منتج أو خدمة. يشمل التسويق الإعلان عن المنتجات وبيعها وتسليمها إلى المستهلكين أو الشركات الأخرى.
حيث تستهدف العروض الترويجية جماهير معينة وقد تتضمن موافقات من المشاهير وعبارات أو شعارات جذابة وتغليف لا يُنسى أو تصميمات رسومية والتعرض للوسائط بشكل عام.
المحتويات:
1. ما هو التسويق؟
يشير التسويق إلى جميع الأنشطة التي تقوم بها الشركة للترويج وبيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين. يستخدم التسويق “المزيج التسويقي”، المعروف أيضاَ باسم العناصر الأربعة: المنتج والسعر والمكان والترويج.
اعتاد التسويق أن يتركز حول تقنيات التسويق التقليدية بما في ذلك استراتيجيات التلفزيون والراديو والبريد والكلمات الشفهية. على الرغم من أن التسويق التقليدي لا يزال سائداً، إلا أن التسويق الرقمي يسمح الآن للشركات بالانخراط في استراتيجيات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والشركات التابعة واستراتيجيات تسويق المحتوى.
يسعى التسويق في جوهره إلى الحصول على منتج أو خدمة، وتحديد عملائه المثاليين، ولفت انتباه العملاء إلى المنتج أو الخدمة المتاحة.
فهم مصطلح التسويق.
يتضمن التسويق كنظام جميع الإجراءات التي تتخذها الشركة لجذب العملاء والحفاظ على العلاقات معهم. يعد التواصل مع العملاء المحتملين أو السابقين جزءاً من العمل أيضاً.
وقد يشمل كتابة رسائل بريد إلكتروني للشكر، والخروج إلى النشاطات المختلفة مع العملاء المحتملين، والرد على المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني بسرعة، والاجتماع مع العملاء لتناول القهوة أو تناول وجبة.
يسعى التسويق، في أبسط مستوياته، إلى مطابقة منتجات الشركة وخدماتها للعملاء الذين يرغبون في الوصول إلى هذه المنتجات. كما يضمن مطابقة المنتجات للعملاء في النهاية الربحية.
عناصر التسويق الأربعة.
المنتج والسعر والمكان والترويج هي العناصر الأربعة للتسويق. والتي تسمى (Four Ps) وهي:
المنتج Product، والسعر Price، والمكان Place، والترويج Promotion.
تشكل العناصر الأربعة مجتمعة المزيج الأساسي الذي تحتاجه الشركة لتسوّق لمنتج أو خدمة. فيما يلي توضيح لكل عنصر من عناصره الأربعة.
- المنتج Product.
يشير المنتج إلى عنصر أو عناصر تخطط الأعمال لتقديمها للعملاء. يجب أن يسعى المنتج إلى تلبية الغياب في السوق، أو تلبية طلب المستهلك على كمية أكبر من المنتج المتاح بالفعل. قبل أن يتمكنوا من إعداد حملة مناسبة، يحتاج المسوقون إلى فهم المنتج الذي يتم بيعه، وكيف يبرز عن منافسيه، وما إذا كان يمكن أيضاً إقران المنتج بمنتج ثانوي أو خط إنتاج، وما إذا كانت هناك منتجات بديلة في السوق .
- السعر Price.
يشير السعر إلى مقدار بيع الشركة للمنتج. عند تحديد السعر، يجب على الشركات مراعاة سعر تكلفة الوحدة وتكاليف الحملة التسويقية ومصاريف التوزيع. يجب على الشركات أيضاً مراعاة سعر المنتجات المنافسة في السوق وما إذا كانت نقطة السعر المقترحة لها كافية لتمثيل بديل معقول للمستهلكين.
- المكان Place.
المكان يشير إلى توزيع المنتج. تشمل الاعتبارات الرئيسية ما إذا كانت الشركة ستبيع المنتج من خلال واجهة متجر فعلية أو عبر الإنترنت أو من خلال قناتي التوزيع. عندما يتم بيعها في واجهة متجر، ما نوع وضع المنتج المادي الذي تحصل عليه؟ عندما يتم بيعها عبر الإنترنت، ما نوع وضع المنتج الرقمي الذي تحصل عليه؟
- الترويج Promotion.
هو حملة الاتصالات التسويقية المتكاملة. يشمل الترويج مجموعة متنوعة من الأنشطة مثل الإعلان والبيع وترويج المبيعات والعلاقات العامة والتسويق المباشر والرعاية وغيرها. تختلف العروض الترويجية اعتماداً على مرحلة دورة حياة المنتج التي يمر بها المنتج. يدرك المسوقون أن المستهلكين يربطون سعر المنتج وتوزيعه بجودته، ويأخذون ذلك في الاعتبار عند وضع استراتيجية شاملة.
2. أنواع استراتيجيات التسويق.
يتكون التسويق من مجموعة واسعة ومتنوعة من الاستراتيجيات بشكل لا يصدق. تستمر الصناعة في التطور، وقد تكون الاستراتيجيات الواردة أدناه مناسبة بشكل أفضل لبعض الشركات على غيرها.
استراتيجيات التسويق التقليدية.
قبل التكنولوجيا والإنترنت، كانت استراتيجيات السوق التقليدية هي الطريقة الأساسية للشركات لتسوّق سلعها للعملاء. تشمل الأنواع الرئيسية للاستراتيجيات التسويقية التقليدية ما يلي:
- التسويق الخارجي.
يستلزم ذلك عرضاً عاماً للإعلان خارج منزل المستهلك. وهذا يشمل اللوحات الإعلانية والإعلانات المطبوعة على المقاعد والملصقات على المركبات أو الإعلانات في وسائل النقل العام.
- التسويق المطبوع.
يستلزم ذلك محتوى صغيراً يسهل طباعته ويسهل نسخه. غالباً ما تقوم الشركات بإنتاج المواد المطبوعة بكميات كبيرة لأن المواد المطبوعة التي يتم تسليمها إلى عميل لا تحتاج إلى أن تختلف عن غيرها. تشمل الأمثلة الكتيبات أو النشرات أو إعلانات الصحف أو إعلانات المجلات.
- التسويق المباشر.
يستلزم ذلك تقديم محتوى محدد للعملاء المحتملين. يمكن إرسال بعض المحتوى المطبوع بالبريد. بخلاف ذلك، يمكن أن تتضمن الوسائط المباشرة قسائم أو قسائم للسلع المجانية أو كتيبات.
- التسويق الإلكتروني.
يستلزم استخدام التلفزيون والراديو للإعلان. على الرغم من دفعات قصيرة من المحتوى الرقمي، يمكن للشركة نقل المعلومات إلى العميل من خلال الوسائط المرئية أو السمعية التي قد تجذب انتباه المشاهد بشكل أفضل من النموذج المطبوع أعلاه.
- تسويق الحدث.
يستلزم ذلك محاولة جمع العملاء المحتملين في موقع معين لإتاحة الفرصة للتحدث معهم حول المنتجات أو عرض المنتجات. يتضمن ذلك المؤتمرات أو المعارض التجارية أو الندوات أو العروض الترويجية أو الأحداث الخاصة.
استراتيجيات التسويق الرقمية.
لقد تغيرت هذه الصناعة إلى الأبد مع إدخال التسويق الرقمي. من الأيام الأولى للإعلانات المنبثقة إلى المواضع المستهدفة استناداً إلى سجل العرض، هناك الآن طرق مبتكرة يمكن للشركات من خلالها الوصول إلى العملاء من خلال الطرق الرقمية.
- عبر محرك البحث.
يستلزم ذلك محاولة الشركات زيادة حركة البحث من خلال طريقتين. أولاً، يمكن للشركات أن تدفع لمحركات البحث مقابل التنسيب على صفحات النتائج. ثانياً، يمكن للشركات التأكيد على تقنيات تحسين محركات البحث (SEO) لتضع بشكل كبير في نتائج البحث.
- عبر البريد الإلكتروني.
يستلزم ذلك حصول الشركات على عناوين البريد الإلكتروني للعملاء أو العملاء المحتملين وتوزيع الرسائل. يمكن أن تتضمن هذه الرسائل قسائم أو فرص خصم أو إشعار مسبق بالمبيعات القادمة.
- عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
يستلزم ذلك بناء وجود عبر الإنترنت على منصات وسائط اجتماعية محددة. مثل التسويق عبر محركات البحث ، يمكن للشركات وضع إعلانات مدفوعة لتجاوز الخوارزميات والحصول على فرصة أكبر ليراها المشاهدون. بخلاف ذلك، يمكن للشركة محاولة النمو بشكل عضوي عن طريق نشر المحتوى أو التفاعل مع المتابعين أو تحميل الوسائط مثل الصور ومقاطع الفيديو.
يستلزم ذلك استخدام إعلانات الجهات الخارجية لجذب اهتمام العملاء. في كثير من الأحيان، تقوم الشركة التابعة التي ستحصل على عمولة من عملية البيع بالتسويق بالعمولة حيث يتم تحفيز الطرف الثالث لدفع عملية بيع لسلعة ليست منتجها الأصلي.
- تسويق المحتوى.
يستلزم ذلك إنشاء محتوى، سواء كتب إلكترونية أو رسوم بيانية أو ندوات فيديو أو أي محتوى آخر قابل للتنزيل. الهدف هو إنشاء منتج (غالباً ما يكون مجانياً) لمشاركة المعلومات حول أحد المنتجات، والحصول على معلومات العميل، وتشجيع العملاء على الاستمرار مع الشركة خارج المحتوى.
إقرأ أيضاً… كيف يمكنني بناء استراتيجية تسويق ناجحة؟
3. فوائد التسويق.
يمكن لاستراتيجيات التسويق المحددة جيداً أن تفيد الشركة بعدة طرق. قد يكون من الصعب تطوير الإستراتيجية الصحيحة أو تنفيذ الخطة. لكن عندما يتم أداؤه بشكل جيد، يمكن أن يحقق النتائج التالية.
- كسب الجمهور.
يسمح التسويق للشركة باستهداف أشخاص معينين تعتقد أنهم سيستفيدون من منتجها أو خدمتها. في بعض الأحيان، يعرف الناس أن لديهم حاجة. في أوقات أخرى، لا يدركون ذلك. كما أنه يمكّن الشركة من التواصل مع مجموعة من الأشخاص الذين يتناسبون مع التركيبة السكانية لمن تهدف الشركة إلى خدمتهم.
- التعليم الداخلي.
يُعد التسويق مفيداً في جمع المعلومات لمعالجتها داخلياً لتحقيق النجاح. على سبيل المثال، ضع في اعتبارك أبحاث السوق التي وجدت أن منتجاً معيناً يتم شراؤه بشكل أساسي من قبل النساء اللائي تتراوح أعمارهن بين 18 و 34 عاماً. من خلال جمع هذه المعلومات، يمكن للشركة أن تفهم بشكل أفضل كيفية تلبية هذه الديموغرافية وزيادة المبيعات وزيادة كفاءة الموارد.
- التعليم الخارجي.
يمكن أيضاً استخدامه للتواصل مع العالم بشأن ما تفعله شركتك، والمنتجات التي تبيعها، وكيف يمكن لشركتك إثراء حياة الآخرين. يمكن أن تكون الحملات تعليمية، لإعلام من هم خارج شركتك عن سبب حاجتهم لمنتجك. بالإضافة إلى ذلك، تتيح الحملات التسويقية للشركة تقديم نفسها وتاريخها وأصحابها والدافع لكونها الشركة التي هي عليها.
- إنشاء العلامة التجارية.
يسمح للشركة باتخاذ نهج عدواني لإنشاء علامة تجارية. بدلاً من تشكيل العميل لرأيه في الشركة بناءً على تفاعلاتهم، يمكن للشركة إشراك العميل بشكل استباقي بمحتوى أو وسائط محددة لإثارة مشاعر أو ردود فعل معينة. يسمح هذا للشركة بتشكيل صورتها قبل أن يتفاعل العميل مع منتجاتها.
- طويلة الأمد.
يمكن أن يكون للحملات التي تتم بشكل صحيح تأثير طويل الأمد على العملاء.
- الأداء المالي.
الهدف النهائي للتسويق وفائدته هو زيادة المبيعات. عندما تكون العلاقات مع العملاء أقوى ومحددة جيداً وإيجابية، فمن المرجح أن يشارك العملاء في المبيعات. عندما يتم عمله بشكل صحيح، يلجأ العملاء إلى شركتك، وتحصل على ميزة تنافسية على منافسيك. حتى لو كان كلا المنتجين متطابقين تماماً، كما يمكنه إنشاء تلك الميزة التنافسية لسبب اختيار العميل لك على شخص آخر.
4. محددات وقيود التسويق.
على الرغم من وجود العديد من الأسباب وراء قيام الشركة بحملات تسويقية، إلا أن هناك العديد من القيود على الصناعة.
- التشبع.
تريد كل شركة من العملاء شراء منتجاتها وليس من منافسيها. لذلك، يمكن أن تكون قنوات التسويق تنافسية حيث تسعى الشركات جاهدة لكسب المزيد من الاهتمام والاعتراف الإيجابي. إذا كان هناك عدد كبير جداً من الشركات المتنافسة، فقد يتم تخفيف انتباه العميل بشدة، مما يؤدي إلى عدم فعالية أي شكل من أشكال الإعلان.
- التخفيض.
عندما تقوم شركة بالترويج لخصم أو بيع على السعر، فقد يرى الجمهور نفسياً أن المنتج في نهاية المطاف سيكون أقل قيمة في المستقبل. إذا كانت الحملة قوية جداً، فقد ينتظر العملاء حتى شراء معلومة جيدة أو تذكر سعر البيع من قبل. على سبيل المثال، قد يتعمد البعض تأجيل شراء البضائع إذا اقترب يوم الجمعة الأسود.
- لا يوجد نجاح مضمون.
قد تتكبد الحملات التسويقية نفقات مقدمة لا تحمل أي وعد بالنجاح في المستقبل. وينطبق هذا أيضاً على دراسات أبحاث السوق، حيث يتم ضخ الوقت والجهد والموارد في دراسة قد لا تسفر عن نتائج مفيدة أو مفيدة.
- تحيز العميل.
لا يحتاج العملاء المخلصون منذ فترة طويلة إلى إغراء شراء علامة تجارية أو منتج للشركة. ومع ذلك، يجوز للعملاء الجدد غير المبتدئين. ينحاز التسويق بطبيعة الحال إلى الرعاة غير المخلصين لأن أولئك الذين يدعمون الشركة بالفعل سيحصلون على خدمة أفضل في مزيد من الاستثمار في تحسين المنتجات.
- الكلفة.
قد تكون الحملات التسويقية باهظة الثمن. قد تكون الحملات الرقمية كثيفة العمالة لإعدادها ومكلفة للحفاظ على جدولة الخطة وتنفيذها وتنفيذها.