في حال كنت تبحث عن أفضل طرق واستراتيجيات التسويق بنوعيها B2B و B2C للحصول على المزيد من العملاء المحتملين, يمكنك قراءة نصائحنا التالية التي ستساعدك في بناء خطة متينة لعملك.
في البداية, سنقوم بتوضيح الفرق ما بين التسويق من نوع B2B والتسويق من نوع B2C. مع أن الهدف الموحد للتسويق هو الحصول على العملاء, لكن تعتبر استراتيجيات التسويق مختلفة بعض الشيء.
المحتويات:
2. أفضل طرق واستراتيجيات التسويق B2B.
3. أفضل طرق واستراتيجيات التسويق B2C.
1. الفرق بين B2B و B2C.
إذا كانت فكرة نماذج الأعمال من نوع B2B ونوع B2C مربكة بعض الشيئ, سنقوم بعرض شرح مبسط يوضح الفرق بينهما.
إذا كنت تمتلك 1000 قطعة من الملابس وكنت ترغب ببيعها, عليك أن تقرر أي طريق ستختار وتسير فيه, هل ستختار B2B أم B2C؟
أما في حال اختيارك B2B يعني هذا الأمر أنك أصبحت بائع جملة, ويجب عليك البحث عن محلات بيع الملابس أو معارض الملابس ومحلات التجزئة لبيعهم كميات كبيرة من الملابس الموجودة لديك.
ستبيع الملابس للمحلات بسعر منخفض, ثم ستقوم المحلات ببيع تلك الملابس للمستهلكين أو العملاء. يعني هذا الأمر أنك بائع بالجملة تبيع كميات كبيرة لبائعي التجزئة.
في حال اختيارك B2C يعني هذا الأمر أنك أصبحت بائع تجزئة, ويتعين عليك بيع الملابس للعملاء بشكل مباشر. قد يتطلب هذا الأمر جهداً ووقتاً أكبر, لكن يمكنك بيع منتجاتك بسعر أعلى من سعر الجملة.
2. أفضل طرق واستراتيجيات التسويق B2B.
يوجد هنالك العديد من طرق واستراتيجيات التسويق التي تساهم في وصولك إلى عدد أكبر من العملاء المحتملين, وبالتالي زيادة المبيعات الخاصة بك. ومن أفضل طرق واستراتيجيات التسويق من نموذج B2B:
تسويق المحتوى.
يؤكد تسويق المحتوى على التعليم بدلاً من البيع للتأثير على سلوك الشراء. يركز هذا النهج التسويقي الإستراتيجي على إنشاء وتوزيع المعلومات ذات الصلة باحتياجات العملاء المحتملين. وذلك من أجل جذب الأشخاص الذين يتماشون بشكل أفضل مع منتجاتك أو خدماتك, والأكثر احتمالًا لشرائها.
نظرًا لأن الاتصال مستمر, يمكن تصميم المحتوى ليعكس ما تعرفه عن العملاء المتوقعين بمرور الوقت. وقد يتضمن تنسيقات متنوعة مثل الرسوم البيانية وصفحات الويب والبودكاست ومقاطع الفيديو والمدونات والمستندات البيضاء والندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية.
من المهم ملاحظة أن تسويق المحتوى ليس مرادفًا للتسويق الداخلي الذي سنتحدث عنه بعد قليل. يعتبر تسويق المحتوى مكوناً مهماً لإستراتيجية نمو شاملة, ولكنه لا يدمج المنهجيات الأخرى لتعظيم قيمة المحتوى.
التسويق الداخلي.
يعد التسويق الدخلي من استراتيجيات تسويق B2B الفاعلة بشكل كبير. وذلك لأنها تعزز نقاط القوة في غالبية الإستراتيجيات الأخرى لجذب العملاء وإشراكهم وإسعادهم.
على عكس طرق التسويق التقليدية, يكتسب المسوقون الداخليون إنتباه العملاء ويجذبهم إلى موقع الويب الخاص بالشركة من خلال إنتاج وتقديم محتوى مفيد. نظراً لأن الرسائل تكون ذات صلة, وتظهر في المكان المناسب وفي الوقت المناسب. فإن البريد الوارد يقوم بدعوة الزائرين بدلاً من إزعاجهم بالإعلانات التقليدية المتقطعة.
تسويق وسائل التواصل الإجتماعي.
يقوم التسويق عبر وسائل التواصل الإجتماعي بالتركيز على تزويد المستخدمين المستهدفين بالمحتوى الذي يجدون أنه ذا قيمة لهم ويجعلهم يرغبون بمشاركته عبر شبكاتهم الإجتماعية. يؤدي هذا الأمر إلى زيادة الرؤية وحركة المرور على موقع الويب الخاص بك.
كما تؤثر مشاركات الوسائط الاجتماعية للمحتوى ومقاطع الفيديو والصور على تحسين ظهور محركات البحث SEO لأنها غالباً ما تزيد من ملاءمة نتائج البحث ضمن شبكات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وتويتر وانستغرام ويوتيوب ولينكد إن .بالإضافة إلى محركات البحث مثل Google و Yahoo.
تحسين محرك البحث SEO.
تحسين محركات البحث أو SEO, هو عملية زيادة وعي محركات البحث حول موقع ويب معين لإظهاره في نتائج البحث الأولى لزيادة حركة المرور إلى الموقع. هنالك تصور شائع أن تحسين محركات البحث عن اسلوب تسويقي بحد ذاته، إلا أنه يتم من خلال العديد من الطرق والتكتيكات التي تعمل معاً. وهو عبارة عن استراتيجية تسويق داخلي فعالة.
في حين أن وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والإعلانات والأدوات الأخرى تساهم في توليد زيارات إلى مواقع الويب. لكن يعتبر تحسين محركات البحث مهم بشكل خاص, لأن محركات البحث هي الطريقة الأساسية التي يتنقل بها المستخدمون عبر الإنترنت.
يعمل تحسين محركات البحث بشكل تلقائي على زيادة جمهورك وزيادة زوار موقعك بطريقة مستهدفة وذات صلة بما يبحث عنه العملاء. فهم يعرّفون أنفسهم كأشخاص مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك.
تسويق محركات البحث.
التسويق عبر محركات البحث (Search Engine Marketing (SEM, هو عبارة عن أداة تستخدمها الشركات لتنمية حركة المرور على مواقع الويب الخاصة بهم. وذلك من خلال الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت.
من أكثر طرق التسويق عبر محركات البحث شيوعاً هي الروابط المعتمدة على الدفع لكل نقرة Pay Per Click (PPC). حيث تقوم الشركة بالدفع لإعلان يظهر في نتائج محرك البحث عند البحث عن كلمة مفتاحية معينة, ويتم محاسبة الشركة عن كل مرة يتم فيها الضغط على الإعلان.
التسويق القائم على الحساب وإعادة تحديد الهدف.
يُعد التسويق القائم على الحساب (ABM) Account Based Marketing من استراتيجيات B2B, وتقوم بالتركيز على مجموعة مستهدفة من الحسابات باستخدام حملات مخصصة للغاية.
يوفر هذا النموذج من التسويق لفرق التسويق والمبيعات العديد من المزايا. بما في ذلك عملية مبيعات أسرع وفعالية التكلفة واستخدام أكثر كفاءة للموارد المتاحة. لكن على الرغم من ذلك, من المهم أن نتذكر أن ABM ليست مثل التسويق الخارجي المستهدف. بل تعتبر استراتيجية أكثر بكثير, باستخدام أساليب مثل إعادة الاستهداف عبر الإنترنت لتخصيص جهود التسويق.
تستخدم إعادة الاستهداف تقنية قائمة على ملفات تعريف الارتباط Cookies في المتصفح لتحديد المستخدمين الذين زاروا موقعك ولكنهم قاموا بمغادرته قبل إتمام أي معاملة أو تحويل.
تسمح ملفات تعريف الارتباط للإعلانات المستهدفة بالظهور في عمليات بحث وتفاعلات الويب اللاحقة لهؤلاء المستخدمين, حتى لو لم تكن مرتبطة بموقعك على وجه التحديد. إعادة الاستهداف هي عبارة عن أداة تحويل فعالة, وذلك لأنها تضع علامتك التجارية مراراً وتكراراً أمام الجماهير التي أبدت اهتمامها بالفعل بمنتجاتك أو خدماتك.
وسائل الإعلام المكتسبة والعلاقات العامة PR.
الوسائط المكتسبة أو الوسائط المجانية, هي عبارة عن دعاية يتم إنشاؤها من خلال جهود أخرى غير الإعلانات المدفوعة. يمكن أن تتخذ أشكالًا متنوعة مثل شهادات العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي أو الكلام الشفهي أو إشارة تلفزيونية أو إذاعية أو مقال صحفي أو افتتاحية.
لكن هناك شيء واحد ثابت, فالإعلام المكتسب غير مرغوب فيه من قبل العملاء ولا يمكن اكتسابه إلا بشكل طبيعي. لا يمكن شراؤه أو امتلاكه مثل الإعلانات التقليدية. فأنت تحصل عليه عن طريق بناء سمعة قوية وعلاقات مميزة مع العملاء.
برامج الإحالة.
برنامج الإحالة هو عبارة عن مصطلح شامل يتم استخدامه لوصف نهج منظم تتبعه الشركات لتحفيز الأشخاص على إخبار الآخرين عن منتجاتهم أو خدماتهم. إن تنفيذ برامج تابعة محددة وبرامج إحالة العملاء وبرامج الشركاء ضمن خطط التسويق الخاصة بالشركة تهدف إلى تقديم المصداقية الفورية للعملاء الحاليين لتنمية قاعدة العملاء.
المعارض الصناعية والتجارية.
تعتبر المعارض الصناعية والتجارية الشخصية وعبر الإنترنت من أهم أدوات التواصل بين الشركات, حيث تقوم هذه المعارض بجمع الشركات من نفس الصناعة أو المجال في مكان واحد, سواء كان فعلياً أو افتراضياً, وذلك للتواصل وعرض أحدث المنتجات والخدمات.
نادرًا ما تكون المعارض الصناعية والتجارية مفتوحة للجمهور, فهي تمنح الشركات الفرصة لتأسيس أو تعزيز العلاقات مع شركاء الصناعة الرئيسيين وكبار العملاء المحتملين وتحديد اتجاهات السوق والفرص واكتساب فهم لما يقدمه منافسيهم في السوق.
التسويق التحادثي.
التسويق التحادثي هو عبارة عن محادثة. يحصل التفاعل في الوقت الفعلي عبر بوتات الدردشة chatbot أو الدردشة الحية من أجل الحصول على المعلومات الصحيحة أمام العملاء المحتملين والعملاء في الوقت المناسب. وتتم معالجة أسئلة المتابعة بشكل فوري.
تعمل الدردشة المخصصة وذات الصلة باستفسارات العملاء على تحسين تجربة المستخدم إلى حد كبير, مما يزيد من احتمالية الحصول على إحالات من العملاء السعداء. أما بالنسبة للشركات, عادةً ما تقلل طرق التسويق عبر المحادثة من الوقت الذي يقضيه المشترون في البحث عن المعلومات الخاصة بالمنتجات أو الخدمات.
إقرأ أيضاً… شرح موقع شوبيفاي Shopify: طريقة إنشاء متجر إلكتروني خطوة بخطوة.
3. أفضل طرق واستراتيجيات التسويق B2C.
ذكرنا سابقاً أن التسويق بنموذج B2C يختص بالعملاء بشكل مباشر, أي أنه متعلق ببائعي التجزئة. فما هي أفضل طرق استراتيجيات التسويق B2C؟
الشبكات الاجتماعية والتسويق الفيروسي.
يركز التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الفيروسي على تزويد المستخدمين بالمحتوى الذي يجدون أنه ذا قيمة لهم ويريدون مشاركته عبر شبكاتهم الاجتماعية, مما يؤدي إلى زيادة الرؤية وحركة المرور إلى موقعك.
تساهم مشاركات الوسائط الاجتماعية للمحتوى ومقاطع الفيديو والصور في تحسين ظهور محركات البحث (SEO). من حيث أنها غالباً ما تزيد من ملاءمة نتائج البحث داخل شبكات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وتويتر واليوتيوب وانستغرام ومحركات البحث مثل جوجل.
الإعلانات المدفوعة عبر وسائل الإعلام.
الإعلانات المدفوعة هي أداة تستخدمها الشركات لتنمية حركة المرور على مواقع الويب الخاصة بهم من خلال الإعلانات المدفوعة. إحدى الطرق الأكثر شيوعًا هي روابط الدفع لكل نقرة (PPC) Pay Per Click.
بشكل أساسي ، تشتري الشركة ارتباطاً يظهر كإعلان في النتائج الأولى من نتائج محرك البحث عند البحث عن الكلمات الرئيسية المتعلقة بمنتجهم أو خدمتهم. تُعرف هذه العملية بإسم التسويق عبر محركات البحث أو SEM. في كل مرة يتم النقر على الإعلان, تدفع الشركة لمحرك البحث رسوماً رمزية مقابل دخول الزائر على الرابط.
التسويق الإلكتروني عبر الإنترنت.
يقوم التسويق عبر الإنترنت بالجمع ما بين الويب والبريد الإلكتروني للإعلان عن منتجات التجارة الإلكترونية وزيادة مبيعاتها. كما يمكن أيضاً تضمين منصات التواصل الاجتماعي للاستفادة من وجود العلامة التجارية والترويج للمنتجات والخدمات.
وبشكل عام, تُستخدم هذه الجهود عادةً جنباً إلى جنب مع تنسيقات الإعلان التقليدية مثل الراديو والتلفزيون والمطبوعات. يوجد هنالك أيضاً الكثير مما يمكن قوله حول التعليقات والآراء عبر الإنترنت. حيث يعتبر الإعلان الشفهي غير مدفوع الأجر قوياً للغاية لأن هؤلاء الأشخاص الذين لديهم أشياء لطيفة ليقولوها عن منتجاتك أو خدماتك لا يربحون منها سوى مشاركة الأخبار الجيدة.
تتمتع التوصية من صديق أو زميل أو أحد أفراد العائلة بمصداقية مضمنة. ويمكن أن تحفز العشرات من العملاء المحتملين الذين يتوقعون تجارب إيجابية مع علامتك التجارية.
التسويق عبر البريد الإلكتروني.
يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني من الطرق الفعالة للغاية للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء لمنتجك أو خدمتك. ومع ذلك, فهي ليست لعبة حظ, فإذا كانت رسالتك ستنتهي في فلاتر الرسائل غير المرغوب فيها, فأنت لا تقوم بذلك بالشكل الصحيح.
بدلاً من ذلك, يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني عملية آلية تستهدف عملاء محتملين وعملاء محددين بهدف التأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. يُقاس نجاح التسويق عبر البريد الإلكتروني بمعدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور ، لذلك تدخل الإستراتيجية حيز التنفيذ, لا سيما عند استخدامها كعنصر في مبادرة تسويق أكبر عبر الإنترنت.
البيع المباشر.
البيع المباشر هو نموذج تسويق مبني على ما يوحي به الاسم بالضبط, وهو وبيع المنتجات مباشرة إلى المستهلكين. في هذا النموذج, يبني وكلاء المبيعات علاقات مباشرة وجهاً لوجه مع الأفراد والعملاء المحتملين من خلال عرض المنتجات وبيعها.
تسويق نقطة الشراء (POP).
يبيع التسويق عبر نقطة الشراء أو عبر بروتوكول (POP) Point-of-Purchase لعملاء مضمونين, وهم المتسوقون المتواجدون في المتجر بالفعل وجاهزون للشراء.
غالباً ما تؤثر عروض المنتجات والقسائم الموجودة على العبوة وملصقات عروض التخفيضات والمتحدثون عن الرفوف الذين يروجون لفوائد المنتج وغير ذلك من الأدوات الملفتة للإنتباه على قرارات الشراء من على الرف, وذلك من خلال تقديم عرض جيد جداً ومرئي جداً بحيث لا يمكن للعميل تفويته.
تشارك العلامة التجارية والتسويق السببي.
العلامة التجارية المشتركة هي منهجية تسويقية تلتقي فيها علامتان تجاريتان على الأقل لترويج وبيع منتج أو خدمة واحدة. تضفي العلامات التجارية مصداقيتها الجماعية لزيادة إدراك قيمة المنتج أو الخدمة لدى العميل. لذا من المرجح أن يقوم العملاء بشراء المنتج , وعلى الأرجح سيرغبون في دفع المزيد عند البيع بالتجزئة.
التسويق التحادثي.
التسويق التحادثي هو مجرد محادثة. يحصل التفاعل في الوقت الفعلي عبر بوتات الدردشة chatbot أو الدردشة الحية مع العملاء ليتمكنوا من الحصول على المعلومات الصحيحة, ويسمح لهم بالخدمة الذاتية والحصول على إجابات للأسئلة بشكل فوري.
تعمل الدردشة المخصصة وذات الصلة على تحسين تجربة المستخدم إلى حد كبير. بالنسبة لشركات B2C, يعتبر التسويق التحادثي فعالاً بشكل كبير لأنه يوسع نطاق خدمة العملاء ويختصر الوقت الذي يقضيه المشترون في البحث عن المعلومات التي يرغبون بمعرفتها عن المنتجات أو الخدمات الخاصة بك.
الوسائط المكتسبة والعلاقات العامة.
وسائل الإعلام المكتسبة أو الوسائط المجانية هي دعاية يتم إنشاؤها من خلال جهود أخرى غير الإعلانات المدفوعة. يمكن أن تتخذ أشكالًا متنوعة مثل شهادة من العملاء لك على وسائل التواصل الاجتماعي أو كلام شفهي أو مقال صحفي يتحدث عن شركتك ومنتجاتك. لكن هذا النوع من الإعلام المكتسب لا يمكن اكتسابه إلا بشكل طبيعي ولا يمكن شراؤه أو امتلاكه مثل الإعلانات التقليدية.
السرد القصصي.
يستخدم السرد القصصي للعلامة التجارية تنسيق اتصال مألوف للعملاء لإشراكهم على المستوى العاطفي. بدلاً من مجرد نشر الحقائق والأرقام, يتيح لك سرد القصص نسج قصة لا تُنسى عن هوية شركتك. ماذا تفعل وكيف تحل المشاكل وما تستطيع فعله وكيف تشارك وتساهم بشكل فعال في المجتمع بشكل عام.