يتضمن تحليل المنافسين تحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين باستخدام البحث للكشف عن نقاط قوتهم وضعفهم فيما يتعلق بمؤسستك.
في هذا الدليل، سنحدد كيفية إجراء تحليل تنافسي وشرح كيف يمكنك استخدام استراتيجية التسويق هذه لتحسين عملك. سواء كنت تدير شركة أو تلعب في لعبة كرة قدم، فإن فهم منافسيك أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
على الرغم من أنك قد لا تسجل نقاط هبوط في المكتب، فإن هدفك هو تسجيل صفقات تجارية مع العملاء أو كسب العملاء بمنتجاتك. طريقة التحضير للرياضيين وأصحاب الأعمال متشابهة: بمجرد فهمك لنقاط القوة والضعف لديك مقابل منافسيك، يمكنك رفع المستوى.
في هذا الدليل، سنحدد خطوات وطرق وأساليب تحليل المنافسين ونوضح كيف يمكنك استخدام استراتيجية التسويق هذه لتحسين عملك.
ما هو تحليل المنافسين؟
يتضمن تحليل المنافسين تحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين باستخدام البحث للكشف عن نقاط قوتهم وضعفهم فيما يتعلق بمؤسستك. يقوم المنافسون المباشرون بتسويق نفس المنتج لنفس الجمهور الذي تقوم به.
بينما يقوم المنافسون غير المباشرين بتسويق المنتج نفسه لجمهور مختلف. بعد تحديد منافسيك، يمكنك استخدام المعلومات التي تجمعها لمعرفة مكانك في مشهد السوق.
ما يجب تضمينه في تحليل المنافسين.
الغرض من هذا النوع من التحليل هو الحصول على ميزة تنافسية في السوق وتحسين استراتيجية عملك. بدون تحليل تنافسي، من الصعب معرفة ما يفعله الآخرون لكسب العملاء أو العملاء في السوق المستهدف. قد يتضمن تقرير تحليل المنافسين:
- وصف للسوق المستهدف لشركتك.
- تفاصيل حول منتجك أو خدمتك مقابل المنافسين.
- الحصة السوقية الحالية والمتوقعة والمبيعات والإيرادات.
- مقارنة الأسعار.
- تحليل استراتيجيات التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي.
- الاختلافات في تقييمات العملاء.
ستقارن كل تفاصيل منتجك أو خدمتك مقابل المنافسة لتقييم فعالية الإستراتيجية. من خلال مقارنة مقاييس النجاح عبر الشركات، يمكنك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.
كيف تقوم بتحليل المنافسين؟
اتبع هذه الخطوات لإنشاء تقرير التحليل التنافسي الخاص بك والحصول على نظرة عامة على المكان الذي يناسبك في السوق. يمكن أن تساعدك هذه العملية في تحليل حفنة من المنافسين في وقت واحد والتعامل بشكل أفضل مع عملائك المستهدفين.
1. إنشاء نظرة عامة عن المنافسين.
في الخطوة الأولى، اختر من بين خمسة إلى 10 منافسين للمقارنة بشركتك. يجب أن يكون لدى المنافسين الذين تختارهم عروض منتجات أو خدمات مماثلة ونموذج عمل مشابه لك.
يجب عليك أيضاً اختيار مزيج من المنافسين المباشرين وغير المباشرين حتى تتمكن من معرفة كيف يمكن أن تؤثر الأسواق الجديدة على شركتك. سيؤدي اختيار كل من الشركات الناشئة والمنافسين المخضرمين إلى تنويع تحليلك بشكل أكبر.
للعثور على منافسين في مجال عملك، استخدم Google أو Amazon للبحث عن منتجك أو خدمتك. من المحتمل أن تكون أفضل النتائج التي تظهر هي منافسيك. إذا كنت شركة ناشئة أو تخدم سوقاً متخصصة، فقد تحتاج إلى التعمق أكثر في التصنيف العالمي للعثور على منافسيك المباشرين.
2. إجراء أبحاث السوق.
بمجرد أن تعرف المنافسين الذين ترغب في تحليلهم، ستبدأ في بحث متعمق عن السوق. سيكون هذا مزيجاً من البحث الأولي والثانوي. يأتي البحث الأساسي مباشرة من العملاء أو المنتج نفسه، بينما البحث الثانوي هو المعلومات التي تم تجميعها بالفعل. بعد ذلك، قم بتتبع البيانات التي تجمعها في قالب بحث المستخدم.
قد تشمل أبحاث السوق الأولية ما يلي:
- شراء منتجات أو خدمات المنافسين.
- مقابلة العملاء.
- إجراء استطلاعات الرأي للعملاء عبر الإنترنت.
- عقد مجموعات التركيز الشخصية.
قد تشمل أبحاث السوق الثانوية:
- فحص مواقع المنافسين.
- تقييم الوضع الاقتصادي الحالي.
- التعرف على التطورات التكنولوجية.
- قراءة سجلات الشركة.
يمكن أن تساعدك أدوات تحليل محرك البحث مثل Ahrefs و SEMrush في فحص مواقع ويب المنافسين والحصول على معلومات مهمة لتحسين محركات البحث مثل الكلمات الرئيسية التي يستهدفونها وعدد الروابط الخلفية التي يمتلكونها والصحة العامة لموقعهم على الويب.
إقرأ أيضاً… ما هو تحليل البيانات؟ وما هي أفضل تقنيات تحليل البيانات؟
3. قارن ميزات المنتج.
تتضمن الخطوة التالية في تحليلك مقارنة منتجك بمنتجات منافسيك. يجب أن تفصل هذه المقارنة ميزة المنتجات حسب الميزة. على الرغم من أن كل منتج له ميزاته الفريدة، فمن المحتمل أن تتضمن معظم المنتجات ما يلي:
- السعر.
- الخدمة.
- عمر الجمهور المستهدف.
- عدد الميزات.
- الأسلوب والتصميم.
- سهولة الاستعمال.
- نوع وعدد الضمانات.
- دعم العملاء.
- جودة المنتج.
إذا كان جدول الميزات الخاص بك طويلاً جداً، فاختصر هذه الخطوة عن طريق سرد الميزات التي تعتقد أنها ذات أهمية أكبر في تحليلك. قد تتضمن الميزات المهمة التكلفة وفوائد المنتج وسهولة الاستخدام.
4. قارن تسويق المنتج.
ستبدو الخطوة التالية في تحليلك مشابهة للخطوة السابقة، باستثناء أنك ستقارن الجهود التسويقية لمنافسيك بدلاً من ميزات المنتج. على عكس مصفوفة ميزات المنتج التي أنشأتها، ستحتاج إلى التعمق في الكشف عن خطة التسويق لكل شركة.
تشمل المناطق التي تريد تحليلها ما يلي:
- وسائل التواصل الاجتماعي.
- نسخة الموقع الإلكتروني.
- الإعلانات المدفوعة.
- التصريحات الصحفية.
- نسخة المنتج.
أثناء قيامك بتحليل ما سبق، اطرح أسئلة للتعمق في استراتيجيات التسويق لكل شركة. ستختلف الأسئلة التي يجب أن تطرحها باختلاف المجال، ولكنها قد تشمل:
- ما القصة التي يحاولون روايتها؟
- ما هي القيمة التي يقدمونها لعملائهم؟
- ما هي مهمة شركتهم؟
- ما هو صوت علامتهم التجارية؟
يمكنك تحديد الديموغرافية المستهدفة لمنافسيك في هذه الخطوة من خلال الرجوع إلى قاعدة عملائهم، إما من موقع الويب الخاص بهم أو من التقييمات. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في بناء شخصيات العملاء. عندما تتمكن من تصور من يستهدفه منافسك بنشاط، يمكنك فهم أساليب التسويق الخاصة بهم بشكل أفضل.
5. استخدم تحليل SWOT.
سيشكل الذكاء التنافسي جزءاً مهماً من إطار عمل تحليل المنافسين، ولكن بمجرد جمع معلوماتك، يمكنك إعادة التركيز إلى شركتك.
يساعدك تحليل SWOT على تحديد نقاط القوة والضعف في شركتك. كما أنه يساعد في تحويل نقاط الضعف إلى فرص وتقييم التهديدات التي تواجهها بناءً على منافسيك.
أثناء تحليل SWOT، اسأل نفسك:
- ماذا نفعل جيداً؟
- ما الذي يمكننا تحسينه؟
- هل توجد فجوات في السوق في خدماتنا؟
- ما هي اتجاهات السوق الجديدة في الأفق؟
سيساعدك بحثك من الخطوات السابقة في التحليل التنافسي على الإجابة على هذه الأسئلة وملء تحليل SWOT الخاص بك. يمكنك عرض النتائج الخاصة بك بصرياً في مصفوفة SWOT، وهي مخطط من أربعة مربعات مقسوماً على الفئة.
6. تحديد مكانك في المشهد السوقي.
تتمثل الخطوة الأخيرة في تحليلك التنافسي في فهم موقفك في مشهد السوق. للقيام بذلك، ستقوم بإنشاء رسم بياني بمحور X و Y. يجب أن يمثل المحورين أهم العوامل للتنافس في السوق الخاص بك.
على سبيل المثال، قد يمثل المحور السيني رضا العملاء، بينما قد يمثل المحور ص وجوداً في السوق. ستقوم بعد ذلك برسم كل منافس على الرسم البياني وفقاً لإحداثياتهم (س ، ص). ستقوم أيضاً برسم شركتك على هذا المخطط، والذي سيمنحك فكرة عن مكانك بالنسبة لمنافسيك.
تم تضمين هذا الرسم البياني لأغراض إعلامية ولا يمثل المشهد السوقي لشركة معينة أو أي مشهد سوقي محدد في الصناعة.
في هذا المثال، سترى ثلاث شركات تتمتع بحضور أكبر في السوق ورضا العملاء أكبر من شركتك، بينما تتمتع شركتان بحضور مماثل في السوق ولكنهما تتمتعان بدرجة أعلى من رضا العملاء. يجب أن تحفز هذه البيانات عملية حل المشكلات لأنك تعرف الآن المنافسين الذين يمثلون أكبر التهديدات ويمكنك أن ترى أين تقع أوجه التقصير لديك.
مثال على تحليل المنافسين.
تخيل أنك تعمل في شركة تسويق توفر تحسين محركات البحث لأطباء الأسنان، وهي صناعة متخصصة ولديها عدد قليل من المنافسين. قررت إجراء تحليل البيانات في السوق لعملك.
للقيام بذلك، عليك أن تتبع الخطوات في القسم السابق كما يلي:
- الخطوة 1: استخدم Google لتجميع قائمة بمنافسيك.
- الخطوات 2 و 3 و 4: استخدم مواقع منافسيك، بالإضافة إلى أدوات تحليل تحسين محركات البحث مثل Ahrefs، للتعمق في عروض الخدمات واستراتيجيات التسويق لكل شركة.
- الخطوة 5: التركيز مرة أخرى على شركتك الخاصة ، تقوم بإجراء تحليل SWOT لتقييم أهدافك الإستراتيجية والحصول على صورة مرئية لنقاط القوة والضعف لديك.
- الخطوة 6: أخيراً، تقوم بإنشاء رسم بياني لمشهد السوق وتخلص إلى أن هناك شركتين تتفوقان على شركتك في رضا العملاء والتواجد في السوق.
بعد تجميع هذه المعلومات في جدول مثل الجدول أدناه، تفكر في استراتيجية فريدة. للتغلب على منافسيك، يمكنك استخدام الترجمة.
بدلاً من التسويق لأطباء الأسنان في جميع أنحاء البلاد كما يفعل منافسيك، قررت تركيز إستراتيجيتك التسويقية على منطقة أو مدينة واحدة. بمجرد أن تصبح شركة تحسين محركات البحث المعروفة لأطباء الأسنان في تلك المدينة، فسوف تتفرع.
لن تعرف الاستنتاجات التي يمكنك استخلاصها من تحليلك التنافسي حتى تقوم بالعمل وترى النتائج. سواء قررت استراتيجية تسعير جديدة، أو طريقة لرفع مستوى التسويق الخاص بك، أو تجديد منتجك، فإن فهم منافسيك يمكن أن يوفر رؤية ثاقبة.
إقرأ أيضاً… ما هي أفضل طرق واستراتيجيات التسويق B2B و B2C ؟
عيوب تحليل المنافسين.
هناك بعض عيوب تحليل المنافسين التي يجب عليك مراعاتها قبل المضي قدماً في تقريرك. في حين أن هذه العيوب بسيطة، فإن فهمها يمكن أن يجعلك مديراً أو صاحب عمل أفضل.
1. لا تنس أن تتخذ إجراء.
أنت لا تريد فقط جمع المعلومات من تحليلك التنافسي، بل تريد أيضاً اتخاذ إجراء بشأن تلك المعلومات. ستظهر لك البيانات نفسها المكان الذي تتناسب فيه مع مشهد السوق. مفتاح التحليل التنافسي هو استخدامه لحل المشكلات وتحسين الخطة الإستراتيجية لشركتك.
2. كن حذراً من التحيز التأكيدي.
يعني التحيز التأكيدي تفسير المعلومات بناءً على المعتقدات التي لديك بالفعل. هذا أمر سيء لأنه يمكن أن يجعلك تتمسك بالمعتقدات الخاطئة. لتجنب التحيز، يجب أن تعتمد على جميع البيانات المتاحة لدعم قراراتك.
في المثال أعلاه، قد يعتقد مالك النشاط التجاري أنه الأفضل في سوق طب الأسنان لتحسين محركات البحث على وسائل التواصل الاجتماعي. بسبب هذا الاعتقاد، عندما يقومون بأبحاث السوق لوسائل التواصل الاجتماعي، قد يقومون فقط بجمع معلومات كافية لتأكيد تحيزهم، حتى لو كان منافسوهم أفضل إحصائياً في وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك، إذا كان عليهم الاعتماد على جميع البيانات المتاحة، فيمكنهم القضاء على هذا التحيز.
3. قم بتحديث تحليلك بانتظام.
يمثل تقرير التحليل التنافسي لمحة عن المشهد السوقي كما هو حالياً. يمكن أن يساعدك هذا التقرير في الحصول على معلومات كافية لإجراء تغييرات على شركتك، ولكن لا يجب عليك الرجوع إلى المستند مرة أخرى ما لم تقم بتحديث المعلومات بانتظام.
تتغير اتجاهات السوق دائماً، وعلى الرغم من صعوبة تحديث تقريرك، فإن القيام بذلك سيضمن حصولك على نظرة ثاقبة لمنافسيك في جميع الأوقات.
4. عزز إستراتيجيتك التسويقية من خلال التحليل التنافسي.
إن معرفة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك سيجعلك مسوقاً أفضل. إذا كنت لا تعرف المنافسة التي تواجهها ، فلا يمكنك التغلب عليها. يمكن أن يؤدي استخدام التحليل التنافسي إلى تعزيز إستراتيجيتك التسويقية ويسمح لك بجذب جمهورك المستهدف بشكل أسرع.
يجب أن يؤدي التحليل التنافسي إلى اتخاذ إجراء، مما يعني متابعة نتائجك بأهداف عمل واضحة وخطة عمل قوية.