نظراً لأن التسويق أصبح أكثر وأكثر تخصيصاً، أصبحت قدرتك على الوصول إلى نفسية العميل أكثر أهمية من أي وقت مضى، سنركز في مقالتنا التالية على أهمية هرم ماسلو في التسويق.
على الرغم من أن التكنولوجيا أثبتت أنها مركزية في هذه الجهود، إلا أن هناك طريقة أخرى للتعمق في أذهان عملائك أكثر من مجرد مراقبتها. يوفر التسلسل الهرمي للاحتياجات في ماسلو طريقة لتقييم دوافع عملائك بما يتجاوز ما يمكن أن تخبرنا به البيانات الأولية. باستخدام هذه الأفكار القابلة للتنفيذ، يمكنك إنشاء تسويق مقنع عاطفياً يلبي احتياجات محددة لعملائك.
ما هو هرم ماسلو للاحتياجات؟
أنشأه عالم النفس أبراهام ماسلو، يفترض هرم ماسلو للاحتياجات الإنسانية أن البشر لديهم احتياجات عالمية يجب عليهم تلبيتها. يمكن أن تتراوح هذه من الاحتياجات الفسيولوجية والسلامة إلى الاحتياجات الأكثر تجريداً مثل الحب أو الاحترام أو تحقيق الذات.
في حين يتم تصويره على أنه هرم، تشير الأبحاث إلى أن تلبية حاجة ما لا تعتمد بالضرورة على أخرى. يمنح هذا المسوقين الفرصة لمناشدة كل حاجة على حدة ولكل عميل يتطلع إلى تلبيتها. توفر احتياجات ماسلو أعمدة يمكنك من خلالها تنظيم جهودك التسويقية.
يمكنك توجيه التسويق الخاص بك على وجه التحديد لمناشدة حاجة شخص ما إلى الاحترام والحب والوفاء، أو ببساطة حاجته للبقاء على قيد الحياة. في حين أنه قد يكون هناك بعض الاختلاف عبر الثقافات، تظهر الدراسات أن هذه الاحتياجات لا تزال قائمة على مستوى العالم.
تمنحك عالمية التسلسل الهرمي للاحتياجات الخاصة بماسلو خيارات غير محدودة لاستخدامها في جهودك التسويقية، وخاصة بالنسبة لشخصيات المشترين لديك.
هرم ماسلو وشخصية المشتري.
شخصية المشتري هي ببساطة مخطط تفصيلي للعميل المثالي الذي يؤكد على دوافعه الداخلية ونقاط الألم. بدلاً من الاعتماد فقط على نقاط البيانات الثابتة، مثل الدخل أو عنوان المنزل، تستكشف شخصية المشتري الرغبات غير الملموسة التي تدفع العملاء إلى الشراء.
قد تكون شخصية المشتري بسيطة مثل الرسم البياني الذي يحتوي على عدة نقاط أو قد تتخذ شكل قصة مفصلة. كيفما قررت تقديم الشخصية، فسوف تحتوي على جوهر ما يدفع العميل.
يوفر التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو نظرة ثاقبة حول صياغة شخصية المشتري، مما يوفر نقطة محورية تجعل دوافع العميل منطقية.
يمكن أن يساعدك على مواءمة كل جودة تحددها للمشتري المثالي مع حاجة معينة، مما يجعل شخصية المشتري أكثر واقعية وفعالية. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك وضع استراتيجية تسويقية تقدم عملك بشكل أفضل كحل للعملاء المطلوبين.
إقرأ أيضاً… أمثلة من الحياة العملية على هرم ماسلو للاحتياجات.
هرم ماسلو وتحفيز الحدث.
عند تطوير شخصية المشتري الخاص بك، يجب أن تطرح سؤالاً واحداً عن دوافعهم وهو “لماذا الآن؟”. ما هو الحدث الذي دفعهم إلى البحث عن سلعك وخدماتك الآن مقابل عامين أو ثلاثة أعوام؟
ينشط الحدث المحفز حاجة معينة، والتي يمكن فهمها ضمن التسلسل الهرمي لماسلو. إذا تمكنت من تحديد كليهما، فيمكنك وضع نفسك بشكل مناسب للمشترين المثاليين عندما يبدأون رحلتهم. بمجرد أن تعرف الضغوط التي دفعت العميل المحتمل إليك، يمكنك صياغة الرسائل للوصول إلى آخرين مثلهم في وقت مبكر جداً من دورة الشراء.
يمنحك هذا القدرة على أن تصبح مورداً لذلك الشخص قبل أن يعرف منافسوك أنهم موجودون. حتى إذا قرروا عدم الشراء في الوقت الحالي، أو حتى اختيار نشاط تجاري آخر، فسوف يتذكرونك وقد يعودون لاحقًا عندما يكونون مستعدين للشراء.
موضعة التسويق الخاص بك لتلبية الحاجات.
عندما نفكر في تطبيق تسلسل هرم ماسلو على التسويق. يتضح على الفور أن هناك احتياجات مميزة ستتطلب مجموعة الرسائل الخاصة بهم للوصول إليها.
تختلف الرسائل الموجهة إلى شخص يتطلع إلى تلبية الاحتياجات الفسيولوجية اختلافاً كبيراً عن الشخص الذي يتطلع إلى تلبية احتياجات التقدير. إذا فكرنا في الاحتياجات المحددة التي سيرغب شخصية المشتري في تلبيتها على مستوى معين ضمن التسلسل الهرمي لماسلو. فيمكننا صياغة تسويقنا للوصول إلى النوع المحدد من المشتري الذي نأمل في الوصول إليه.
على سبيل المثال، لنفترض أن شخصاً ما تلقى للتو عرضاً ترويجياً كبيراً وهو في السوق لشراء سيارة فاخرة. قد نقول أن هذا الشخص يحاول تلبية حاجة تحقيق الذات، والسيارة هي رمز الحالة التي ستجلب لهم الاحترام بين أقرانهم الجدد.
من ناحية أخرى، فإن الشخص الذي يعيش من راتب إلى شيك أجر وحصل للتو على وظيفة جديدة سوف يريد ببساطة وسيلة نقل يمكنهم الاعتماد عليها.
الخلاصة.
هناك احتمالات لا حصر لها للوصول إلى عملاء جدد عند إقران شخصيات المشتري بتسلسل هرم ماسلو للاحتياجات في مجال التسويق. يمكن أن يساعدك الجمع بين الرؤى من كليهما في تحديد احتياجات عملائك بشكل أفضل ووضع أعمالك التجارية بشكل أفضل لتلبية هذه الاحتياجات.
يمكن أن يجعل هذا عملك أكثر استجابة لما يبحث عنه عملاؤك عندما يكونون في أمس الحاجة إليه. مما يساعدك على التكيف مع الأذواق والاتجاهات المتغيرة، بل وحتى المضي قدماً فيها.
في النهاية، يمكن أن يؤدي التفكير في التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو عند إنشاء شخصيات المشتري الخاص بك إلى تحسين نشاطك التجاري.